Les bonnes pratiques
L’une des principales questions qui se pose au repreneur est d’avoir une connaissance approfondie de ce qu’il achète, et si le prix à payer correspond à quelque chose de réel et de fonctionnel.
Procédez à un diagnostic qui va analyser les forces et faiblesses ainsi que les opportunités et menaces de la structure cible (Modèle SWOT).Le prix ne se définit de manière définitive qu’après l’analyse approfondie de l’entreprise.
Faites un benchmark des entreprises du même secteur d’activité, vous arriverez à mieux situer l’entreprise cible. Ce diagnostic passe par l’analyse de tous les facteurs internes et externes qui rentrent dans le fonctionnement de l’entreprise.
Le prix de l’entreprise dépend des facteurs objectifs, mais aussi de facteurs subjectifs, aléatoires et conjoncturels tels que le nombre de repreneurs intéressés par la reprise, l’intérêt que peut porter les concurrents à l’entreprise cible , le marché, la période, la conjoncture économique, l’attraction du secteur etc…
Le prix est un sujet très sensible qui peut créer des tensions au cours des négociations. Il faut donc lui accorder une attention particulière, et l’aborder lors les discussions précédants la négociation finale.
Les points bloquants
A l’heure actuelle, il n’existe pas vraiment de marché de la TRANSMISSION et, par conséquent, aucun référentiel de prix « objectifs ». Dans cet environnement de faibles transactions, le prix psychologique est le premier obstacle à franchir et à démonter pour le rapprocher du prix experts. Par ailleurs, aucune base de données de valeur des PME et TPE n’est encore mise en place à l’instar des pays européens.
L’approche de valorisation de l’entreprise n’est pas seulement financière, il s’y rajoute une grande part de l’émotionnel. Le vendeur cède un bien avec des spécificités qui lui sont intrinsèques : notoriété de la marque, qualité du produit et/ou service, portefeuille clients, personnel qualifié, fournisseurs triés. Il cède un passé, une histoire humaine.
Mettre graphe EVALUATION DE LA VALEUR DE L’ETP (EN %)
Nos Recommandations
Le prix final de l’entreprise devra satisfaire le cédant et le repreneur, il faut déterminer aussi bien le prix que les modalité de paiement.
Pour réussir la reprise, le repreneur doit convaincre le cédant de la nécessité d’accepter un juste prix, pour lui permettre de développer son acquisition.
Pour le cédant, La pérennité de l’entreprise est un enjeu de taille.